Jei butas ar namas rinkoje „kabo“ mėnesiais, problema ne visada yra pats būstas – neretai pirkėjus atbaido kaina, pateikimas ir smulkios, bet labai juntamos detalės. Nekilnojamojo turto agentas Jacekas Mędrala sako, kad kartais pakanka kelių tikslingų pokyčių, kad susidomėjimas sugrįžtų, o derybos būtų palankesnės.
Interviu metu jis pabrėžia: pardavimas nėra vien skelbimo įkėlimas ir skambučių laukimas. Svarbu realistiškai įvertinti rinką, apgalvoti strategiją, atsirinkti pirkėjus, suvaldyti derybas ir prižiūrėti visą sandorio procesą – nuo pirmų apžiūrų iki dokumentų.
Anot agento, profesionalo vertė dažnai atsiskleidžia ne gražiais pažadais, o gebėjimu pagrįsti kainą ir ją „atnešti“ iki pirkėjo: per tinkamą pasiruošimą, pristatymą ir argumentais paremtas derybas. Jis priduria, kad viena gerai suvaldyta derybų situacija kartais leidžia išvengti brangių klaidų.
Kartu Mędrala neslepia: būna atvejų, kai klientas nemato naudos samdyti agentą. Jo manymu, tuomet verta klausti, ar žmogus tiesiog nebuvo sutikęs tinkamo specialisto – tokio, kuris dirba skaidriai, aiškiai paaiškina už ką mokama ir ką konkrečiai daro.
Už ką mokama agentui ir ko prašyti
Mędralos teigimu, agentui mokama už žinias, patirtį, laiką ir atsakomybę, taip pat už gebėjimą suvaldyti procesą „nuo A iki Z“. Pardavėjo interesus atstovaujantis agentas pirmiausia turėtų pateikti realistinę, rinkos duomenimis paremtą kainodarą – o ne vien pažadėti didžiausią sumą, kad gautų objektą.
Be to, į paslaugą įeina pasiruošimas: kaip pateikiamas būstas, kaip jis fotografuojamas, kaip organizuojamos apžiūros, kaip atrenkami susidomėję žmonės, kaip vyksta derybos ir koordinuojami dokumentai. Pirkėjo pusėje agentas turėtų daryti daugiau nei siųsti nuorodas – vertinti objekto potencialą, silpnąsias vietas, padėti tikrinti teisinę ir techninę situaciją bei atstovauti derybose.
Kas apmoka agento darbą – pirkėjas ar pardavėjas – vieno universalaus atsakymo, pasak jo, nėra: viskas priklauso nuo sutarto bendradarbiavimo modelio ir aiškios sutarties. Svarbiausia, kad nebūtų staigmenų pabaigoje, kai žmogus tik tuomet sužino apie papildomus mokesčius.
„Raudonos vėliavos“ bendraujant su agentu
Agentas įvardija kelis signalus, kurie turėtų kelti įtarimų. Pirmasis – neadekvačiai aukštos kainos žadėjimas be palyginamosios rinkos analizės: jei žmogui sakoma tik tai, ką jis nori girdėti, bet nepateikiama argumentų, verta būti atsargiems.
Antrasis – prastas pasirengimas: jei agentas apžiūroje negali atsakyti į bazinius klausimus apie pastatą, išlaikymo kaštus, teisinę būklę ar aplinką, pasitikėjimas greitai tirpsta. Trečiasis – komunikacijos stoka, kai klientas savaites negauna grįžtamojo ryšio, kas vyksta su objektu.
Dar vienas svarbus punktas – spaudimas skubėti be aiškaus pagrindo. Mędrala pabrėžia, kad frazės „reikia apsispręsti šiandien, rytoj bus per vėlu“ nėra profesionalus derybų būdas, nebent egzistuoja realios, patikrinamos aplinkybės.
Galiausiai – neaiškūs finansiniai susitarimai ir migloti sutarties punktai. Nerimą, anot jo, turėtų kelti ir bandymai nuslėpti būsto trūkumus ar atkalbinėjimas juos tikrinti.
Kas dažniausiai „numuša“ įspūdį per apžiūrą
Mędrala teigia matantis, kaip patys savininkai kartais „užmuša“ būsto potencialą – ir ne dėl didelių defektų. Viena dažnų klaidų – per daug asmeninių daiktų: pirkėjui tampa sunku įsivaizduoti savo gyvenimą erdvėje, kai viskas pasakoja esamų gyventojų istoriją.
Kitas svarbus veiksnys – kvapas. Augintiniai, drėgmė, intensyvūs oro gaivikliai ar ryškus maisto kvapas gali užgožti visą patirtį, net jei pats būstas objektyviai geras. Trečias – šviesa: užuolaidos, netinkamas apšvietimas ar tamsūs kambariai gali vizualiai sumažinti net erdvų butą.
Jis ragina atkreipti dėmesį ir į „visumą“, kurią pirkėjas mato atvykęs: laiptinę, įėjimą, balkoną, temperatūrą, tvarką. Pirkėjas vertina ne tik svetainę ar virtuvę, o visą patirtį, kurią sukuria būstas ir aplinka.
Interviu pabaigoje Mędrala mini, kad šiuos pokyčius aiškiai atskleidžia laida „Pokochaj lub sprzedaj“, kurioje matyti, kaip funkcionalumo, prezentacijos ir išplanavimo korekcijos pakeičia būsto priėmimą. Programa „Super Polsat“ eteryje rodoma nuo lapkričio 8 dienos.
Leave a Reply